Viena iš sėkmingo "ACE Stoßdämpfer GmbH" bendradarbiavimo su inžinieriais ir projektuotojais visame pasaulyje priežasčių yra daugiapakopė pardavimo organizacijos struktūra. Prieš 60 metų Farmingtone, netoli Detroito (JAV), įkurta kaip "ACE Controls Inc.", bendrovė nuo pat pradžių rėmėsi ne tik tiesioginiais pardavimais per savo techninę lauko tarnybą, bet ir netiesioginiais kanalais - platintojais. Taip JAV sukurta slopinimo technologijų sprendimų platinimo visoje šalyje sistema sėkmingai pritaikyta ir 1978 m. Langenfelde įkurtoje Vokietijos dukterinėje įmonėje. Bendrovė "ACE Stoßdämpfer GmbH", taikydama šį platinimo modelį, jau 45 metus taip pat veikia Europos rinkoje greičio kontrolės, vibracijos kontrolės ir saugos produktų skyriuose. Be to, ekspertų prekės ženklas ACE, kuris nuo 2016 m. priklauso "Stabilus Group", jau ankstyvuoju etapu išplėtė savo konsultavimo ir pardavimo veiklą, įtraukdamas skaitmeninius pardavimo kanalus. Interneto svetainėje www.ace-ace.de galima ne tik apžvelgti visą tūkstančių mašinų elementų katalogo asortimentą, bet ir naudotis išsamiomis konfigūravimo ir skaičiavimo galimybėmis (www.ace-ace.de/de/berechnungen.html) bei internetine parduotuve (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/shop.html).


"Tam tikrais atvejais asmeninio kontakto niekas nepakeičia."


Skaitmeninės ACE atrankos ir konsultavimo paslaugos yra patrauklios visoms techninėms tikslinėms grupėms ir ypač populiarios ne tradicinėmis darbo valandomis. Net ir COVID-19 pandemijos metu, o ypač tuo metu, kai buvo taikomi kontaktų apribojimai, ACE interneto svetainės ir integruota pokalbių funkcija buvo populiarūs, daug kartų naudoti bendravimo kanalai, papildantys konsultacijas telefonu.


Panaikinus su koronavirusu susijusius apribojimus, iš visų pusių pastebimai išaugo asmeninių konsultacijų ir susitikimų vietoje paklausa. Šią tendenciją patvirtino ir nuo 2023 m. pradžios išaugęs dalyvavimas prekybos mugėse ir jose teikiamos konsultacijos. Ralfas Küppersas, nuo 2006 m. už BeNeLux sritį atsakingas ACE pardavimų inžinierius, priduria: "Asmeninio kontakto neįmanoma pakeisti ne tik mokymo renginiuose ir mugėse, bet ir tam tikrais konsultavimo atvejais. To pavyzdys - vieno iš mūsų klientų atvejis, kuriam reikėjo ugniai atsparių slankiojančių durų slopinimo sprendimo naujoviškam aplinkosauginio konteinerio dizainui. Telefonu galėjome patikslinti tokius konstrukcinius duomenis, kaip svoris, durų uždarymo greitis ir stabdomos inercinės jėgos. Tai leido mums susiaurinti aptariamų mašinų elementų sąrašą ir susitarti dėl susitikimo dėl mėginių paėmimo vietoje." Susitikimo metu susidarė dar konkretesnis konteinerio prototipo vaizdas, todėl Ralfas Küppersas galėjo pristatyti dizaineriams galimus sprendimus ir vietoje išbandyti ir sumontuoti pageidaujamą. "Dažnai pastebiu, kad vietoje galima pasiūlyti labai tinkamą, puikiai tinkantį gaminį. Viena iš priežasčių yra ta, kad jaunesni darbuotojai iš užsakovų pusės yra labiau prisijungę prie interneto ir ne visada randa konstrukcijai tinkamiausią komponentą, o tai apsunkina jų gyvenimą", - aiškina "BeNeLux" atstovas iš ACE.


Jo kolega Christopheris Berningas, dirbantis techninių pardavimų srityje ACE būstinėje Langenfelde, sutinka ir pasakoja apie amortizatoriaus pritaikymą stambaus Vokietijos automobilių plovyklų tiekėjo bandymų gamykloje, kuris tikriausiai būtų likęs neišspręstas be ACE techninio klientų aptarnavimo skyriaus apsilankymo vietoje. Buvo siekiama bandomojoje sistemoje realiomis sąlygomis rasti tinkamus pramoninius amortizatorius, kurie ilgainiui dar geriau atlaikytų būsimųjų automobilių plovyklų vandenį ir plovimo chemines medžiagas, taip pat patikimai lėtinti masės jėgas, veikiančias konstrukcijos pasukamąsias svirtis ciklas po ciklo. Ypatingas iššūkis, viena vertus, buvo parinkti nerūdijančius paviršius ir atsparius sandariklius. Antra, pagrindinė užduotis buvo nustatyti bandymų serijų pramoninių amortizatorių, kurie turėjo sulėtinti skirtingo svorio šepečių velenėlius ant pasukamųjų svirčių, judančių skirtingu greičiu, priklausomai nuo plovimo proceso ir vandens kiekio, nustatymo vertes. ACE lauko tarnyba sugebėjo atlikti šį balansavimo su gyvu objektu veiksmą, pirmiausia išbandydama įprastus, reguliuojamus pramoninius amortizatorius, kol buvo nustatytos tikslios nuolatinio sistemos veikimo vertės. "Buvome pasirengę susitaikyti su rūdimis ir galimais sandariklio paketo pažeidimais dėl vandens ir plovimo chemikalų, kad bandymų pabaigoje nustatytas vertes galėtume perkelti į mūsų savaime reguliuojamus nerūdijančio plieno pramoninius amortizatorius. Galiausiai kaip tinkamiausi užduočiai buvo nustatyti MC3350EUM amortizatoriai, kuriuos tiksliai pritaikėme prie vietos sąlygų ir sumontavome pritaikytą nerūdijančiojo plieno versiją", - prisimena Christopheris Berningas. Šiuo atveju klientui lemiamą reikšmę turėjo tai, kad pramoninių amortizatorių technologijų rinkos lyderis rado partnerį, kuris ne tik labai greitai susidorojo su konkrečia bandymų gamyklos situacija, bet ir galėjo per trumpą laiką pagaminti ir pristatyti pritaikytus modelius.


Nemokami mokymai ir demonstracijos

Dviejuose pavyzdiniuose pavyzdžiuose aprašyta reakcijos sparta ir individualūs sprendimai taip pat būdingi ACE pardavimų skyriui teikiant kitas paslaugas. Tarp jų - nemokami gaminių demonstravimo ir mokymo kursai, kuriuos suinteresuotos šalys ir klientai gali organizuoti su bendrovės technine lauko tarnyba. Pavyzdžiui, nedidelės iki aštuonių žmonių grupės gali gyvai išbandyti paslaugų teikiamą naudą, gaudamos kompetentingus, asmeniškai pritaikytus patarimus ir pagalbą, apsilankiusios ACE demonstraciniame automobilyje (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/vorfuehrwagen.html) vietoje. Viena vertus, ACE atstovas dalyviams pristatys pavyzdinius sprendimus iš keturių bendrovės padalinių produktų asortimento (www.ace-ace.de/de/produkte.html). Kita vertus, priklausomai nuo klientų poreikių, galima atkreipti dėmesį į tam tikrus slopinimo ar vibracijos kontrolės technologijų aspektus arba pademonstruoti greičio kontrolės ar konstrukcijų saugos komponentus. "Geriausia, kai pavyksta įtikinti inžinierius, kurie vis dar svarsto, kaip teisingai išspręsti slopinimo problemą, mūsų plačiu sprendimų asortimentu", - aiškina ACE mokymų vadovas Jörgas Brinkmannas. Jis taip pat pabrėžia, kad apsilankymui tereikia vietos automobilių stovėjimo aikštelėje ir 230 voltų maitinimo jungties, o mokymai su ACE vidutiniškai trunka nuo 45 iki 60 minučių. "Be tokio pobūdžio demonstracijų, mes taip pat rengiame nemokamus pokalbius ir paskaitas technikos koledžuose ir universitetuose", - priduria jis ir prašo lektorių, norinčių skaityti paskaitą, iš anksto suderinti temą su juo el. paštu j-brinkmann@ace-int.eu (www.ace-ace.de/en/service-downloads/universitaeten-und-hochschulen.html).






Vožtuvų technologija, VibroChecker ir dar daugiau
Paklaustas apie raktažodį "vietoje", Ralfas Küppersas atkreipia dėmesį į dar vieną pridėtinę vertę ACE klientams: "Vykdydami aptarnavimo veiklą vietoje, kartais klientų vizitų metu mūsų taip pat prašoma patikrinti mūsų tiekiamus komponentus ir, jei reikia, dar geriau juos pritaikyti prie atitinkamos konstrukcijos." Tai įmanoma, pavyzdžiui, jei buvo sumontuotos pramoninės dujų slėgio arba dujų įtempimo spyruoklės. Dėl ACE naudojamos vožtuvų technologijos technikai gali specialiu DE-GAS įrankiu (www.youtube.com/watch?v=Vf23LnIQnkE) leisti azotui iš cilindrinių komponentų pasišalinti Niutono metro tikslumu arba jo pridėti naudodami pateiktą užpildymo dėklą, kad reikiamos ištraukimo ar traukos jėgos būtų tiksliai suderintos su pageidaujamomis sąlygomis. ACE technikai taip pat naudojasi mobiliąja programėle "VibroChecker", kad prireikus galėtų išmatuoti klientų sistemų ir mašinų vibraciją (www.ace-ace.de/de/service-downloads/mobile-apps.html). ACE sukurtą programinę įrangą, skirtą naudoti su telefonais "iPhone" arba "iPad", visi norintys gali nemokamai atsisiųsti iš "Apple AppStore" ir ji suteikia vertingų paslaugų, padedančių išvengti vibracijos ir smūgių, ypač naudojant mobiliuosius įrenginius vibracijai jautrių konstrukcijų bandymams (https://apps.apple.com/de/app/vibrochecker/id819293915). Ji taip pat simbolizuoja tarpasmeninių konsultavimo paslaugų sintezę techninės lauko tarnybos darbe su klientais ir abipusį darbo palengvinimą pasitelkiant skaitmeninimą ir laisvai prieinamus internetinius sprendimus. ACE Stoßdämpfer GmbH tokiu būdu renka taškus iš kliento perspektyvos tiek buvimu, tiek kompetencija. Dėl narystės MDAX biržoje kotiruojamoje Stabilus grupėje šie du privalumai nuolat plečiami. Tai matyti, pavyzdžiui, iš to, kad pasaulyje pirmaujanti automobilių sektoriaus dujinių spyruoklių, amortizatorių ir elektromechaninių pavarų tiekėja savo pardavimo struktūrą taip pat specialiai pritaikė prie pramonės klientų, įskaitant ir mašinų gamybos sektoriaus klientus, poreikių. Naujai suformuota pardavimų komanda dabar gali pasiūlyti ir "Stabilus Industrial" padalinio sprendimus, todėl galima rasti dar platesnį tinkamų mašinų elementų asortimentą, atitinkantį beveik visus reikalavimus. Inžinieriams ir konstruktoriams tai reiškia, kad dabar jie gali pasirinkti ir įdiegti tinkamus sprendimus į ateitį orientuotiems projektams iš vieno šaltinio, konsultuodamiesi vietoje arba internetu.